Упаковка и сметы КП
691 просмотров
15 дн. назад
3-х уровневая тарифная сетка (Базовый / Оптимум / Премиум): почему 70% выбирают средний и как поднять средний чек
П
Полина Кузнецова
Автор темы
Руководитель отдела маркетинга и упаковки
Перевели наши предложения с единой цены на матрицу из трех тарифов: «Базовый», «Комплексный» и «VIP». Действительно, более 68% клиентов выбирают средний вариант. Однако хотим целенаправленно повысить средний чек сделки на 20–25%.
Какими приемами компоновки и якорения цены (Decoy effect) можно подтолкнуть клиентов к более дорогому тарифу или поднять планку среднего пакета?
Какими приемами компоновки и якорения цены (Decoy effect) можно подтолкнуть клиентов к более дорогому тарифу или поднять планку среднего пакета?
Теги:
тарифная сетка
ценообразование
средний чек
психология продаж
1. Эффект контрастного якоря (Anchor Pricing): сделайте VIP-тариф намеренно дорогим (например, в 2.5–3 раза дороже среднего), но насыпьте туда эксклюзив (персональный аудит от основателя, пожизненная гарантия, круглосуточный персональный менеджер). На его фоне средний тариф за 650 000 ₽ покажется клиенту абсолютно разумной и безопасной сделкой.
2. Депривация базового тарифа: уберите из базового тарифа всего одну критически важную для спокойствия ЛПР опцию (например, гарантию соблюдения сроков с неустойкой или выгрузку промежуточных отчетов). Клиент боится рисковать проектом и автоматически уходит в средний пакет.
3. Подтягивание среднего чека: увеличьте цену среднего тарифа на 20%, добавив в него ценную, но дешевую в исполнении для вас услугу (например, бесплатное обучение персонала заказчика или 6 месяцев сервисной поддержки). Воспринимаемая ценность вырастет вдвое, а маржинальность поднимется.