Сделки и переговоры
860 просмотров
10 дн. назад
Клиент требует скидку 20% перед подписанием договора, ссылаясь на более дешевого конкурента. Тактика переговоров
Р
Роман Зайцев
Автор темы
Ведущий менеджер по продажам систем климата
Согласовали спецификацию на 8.4 млн ₽ в сфере вентиляции и кондиционирования. На финальном этапе перед подписанием генеральный директор заказчика присылает сообщение: «Компания Х дает на 20% дешевле при аналогичных сроках. Дайте такую же скидку — подписываем сегодня, иначе уходим к ним».
Маржа не позволяет упасть на 20% без работы в ноль или минус. Как грамотно удержать сделку и не уронить цену?
Маржа не позволяет упасть на 20% без работы в ноль или минус. Как грамотно удержать сделку и не уронить цену?
Теги:
скидки
возражения
торг
защита маржи
переговоры
Пошаговый сценарий ответа:
1. Спокойно примите позицию клиента: «Иван Иванович, отлично понимаю ваше желание оптимизировать бюджет проекта».
2. Включите технику «Аудит скрытых рисков»: «Разница в 20% в нашей сфере на объеме 8.4 млн означает либо замену медных трасс на алюминиевые, либо отсутствие гарантии 3 года с выездом за 4 часа. Давайте положим обе сметы рядом. Если их спецификация на 100% повторяет нашу компоновку по европейским компрессорам — я лично согласую с учредителями лучшие условия».
3. Железное правило B2B-торга: «Никаких уступок без встречных условий». Если заказчику действительно нужно снизить цену — урезайте объем работ или меняйте график оплат (например, 100% предоплата или исключение расширенного сервисного пакета).