B2B SALES COMMUNITY • COMERSO CLUB

Сообщество практиков B2B-продаж

Обсуждение сложных сделок, выхода на ЛПР, дожима зависших КП, тарифов в сметах и сквозной автоматизации. Только реальный опыт руководителей и сейлзов.

6 тем

10 ответов

Модерация

Все темы (6) Выход на ЛПР (1) Воронка и дожим (1) Упаковка и сметы КП (2) Сделки и переговоры (1) Автоматизация и CRM (1)

Найдено тем: 6

Сортировка: Новые Популярные Ждут ответа

Выход на ЛПР Закреплено Есть решение

6 дн. назад

Как обойти привратника (секретаря) и выйти на реального ЛПР в компаниях с чеком от 5 млн ₽?

Звоним в строительные холдинги, проектные институты и производственные предприятия. В 90% случаев секретарь выдает заученную стену: «Скидывайте на общий ящик info@, руководство всё просматривает». Никакие классические скрипты вроде «мы по вопросу оптимизации затрат» не работают, а info@ превращается в черную дыру. Кто какими нестандартными связками реально пробивает этот барьер в сделках с высоким чеком?

Игорь Нестеров • Key Account Manager, промышленная спецтехника

2 ответов 983 Читать →

Воронка и дожим Закреплено Есть решение

4 дн. назад

Почему клиент открыл КП 4 раза за день, но не отвечает на звонки?

Отправили интерактивное предложение с подробной сметой в оптовую компанию. Видим по встроенной аналитике, что коммерческий директор открывал ссылку 4 раза за последние 24 часа, суммарно читал более 14 минут, подробно изучал блок «Смета» и «Условия оплаты». При попытке набрать — «абонент занят» или секретарь говорит «он на совещании, перезвонит». Прошло уже 2 дня. Как правильно действовать, чтобы не быть навязчивым «дожимальщиком», но и не потерять разогретый интерес?

Михаил Савельев • Коммерческий директор, B2B-оборудование

4 ответов 1431 Читать →

Упаковка и сметы КП Есть решение

15 дн. назад

3-х уровневая тарифная сетка (Базовый / Оптимум / Премиум): почему 70% выбирают средний и как поднять средний чек

Перевели наши предложения с единой цены на матрицу из трех тарифов: «Базовый», «Комплексный» и «VIP». Действительно, более 68% клиентов выбирают средний вариант. Однако хотим целенаправленно повысить средний чек сделки на 20–25%. Какими приемами компоновки и якорения цены (Decoy effect) можно подтолкнуть клиентов к более дорогому тарифу или поднять планку среднего пакета?

Полина Кузнецова • Руководитель отдела маркетинга и упаковки

1 ответов 692 Читать →

Автоматизация и CRM Есть решение

12 дн. назад

Как автоматизировать контроль зависших КП: триггерные уведомления менеджерам и дожим без рутины

В отделе 10 менеджеров. В месяц уходит более 250 коммерческих предложений. В CRM половина сделок зависает на этапе «КП отправлено» на недели. Менеджеры банально забывают вовремя делать касания, а когда вспоминают через 3 недели — клиент уже заключил договор с конкурентом. Как выстроить бесшовную систему триггеров и задач, чтобы ни одно отправленное КП не терялось?

Алексей Смирнов • Операционный директор

1 ответов 741 Читать →

Сделки и переговоры Есть решение

10 дн. назад

Клиент требует скидку 20% перед подписанием договора, ссылаясь на более дешевого конкурента. Тактика переговоров

Согласовали спецификацию на 8.4 млн ₽ в сфере вентиляции и кондиционирования. На финальном этапе перед подписанием генеральный директор заказчика присылает сообщение: «Компания Х дает на 20% дешевле при аналогичных сроках. Дайте такую же скидку — подписываем сегодня, иначе уходим к ним». Маржа не позволяет упасть на 20% без работы в ноль или минус. Как грамотно удержать сделку и не уронить цену?

Роман Зайцев • Ведущий менеджер по продажам систем климата

1 ответов 861 Читать →

Упаковка и сметы КП Есть решение

8 дн. назад

Стоит ли сразу отправлять подробную смету в первом КП или прятать цены до квалификационного созвона?

Вечный спор в отделе продаж: менеджеры настаивают отправлять сразу полную детализированную смету с разбивкой по каждой позиции, чтобы «заказчик видел прозрачность». Но после этого клиенты берут нашу смету, идут к конкурентам и говорят: «Сделайте на 5% дешевле по этой спецификации». Как упаковать КП так, чтобы защитить интеллектуальную работу и расчеты, но не отпугнуть клиента скрытностью?

Екатерина Белова • Руководитель проектно-монтажного бюро

1 ответов 1153 Читать →